越南南部那个工业物流平台，正式名字叫启盛工业物流。

名字听着挺普通。

业务一点不普通。

三个大型工业仓。

两个保税协同节点。

一支本地运输协调团队。

客户里有电子、汽车零部件、精密制造，还有两家我们集团特别想拿下的跨国企业。

集团准备买百分之六十五。

原股东里，一家基金退出大部分。

创始管理团队继续留。

剩余股份由管理层和少数老股东持有。

交易金额接近十二亿人民币。

这已经不是我前几年那种：

几千万看半天。

这是一个真正能改变区域业务版图的项目。

谈到最后一个月。

所有人都累。

每天都是协议。

陈述保证。

交割条件。

客户留存。

管理层留任。

税务。

土地租赁。

设备。

一页一页狠狠干。

本来签约定在周五。

周四晚上九点二十。

我正准备合电脑。

法务负责人突然给我电话。

“唐总。”

“卖方加条件。”

我看时间。

“现在？”

“刚。”

“什么？”

“他们要求取消一部分核心客户留存对价。”

我皱眉。

“哪部分？”

就是我们前面狠狠干两周谈下来的那一条。

交易价格里。

有一部分递延。

三年后如果两个核心客户续约情况达到约定。

再付。

如果明显不达。

减少。

这条是许航一直坚持。

我也支持。

因为卖方估值本身就把未来客户续约算进去了。

既然你按未来卖钱。

那未来结果就该承担一点。

现在卖方突然说。

基金内部投委会认为这种递延太影响退出确定性。

希望改成：

只保留很小比例留存。

其他签约交割时支付。

我问：

“为什么现在提？”

法务说：

“对方说基金清算窗口比预期紧。”

我直接笑。

“这不是我们的事。”

“他们说如果不改。”

“明天可能签不了。”

我坐回椅子。

妈的。

最烦这种最后一晚。

谈判里最后一天加条件。

就是赌你舍不得前面几个月。

团队花这么久。

董事会批了。

各方都准备签。

你这时候要不要为了一个点掀桌？

很难。

我让法务把梁启东、许航、财务全部拉线上。

十分钟后。

会议开。

许航第一句：

“不改。”

梁启东第一句：

“看幅度。”

我看两人。

“说。”

许航：

“这是核心风险分配。”

“卖方现在为了基金退出确定性。”

“让我们把客户续约风险全吃。”

“不合理。”

梁启东说：

“如果只改小部分。”

“没必要因为结构狠狠干崩。”

“交易本身战略价值够。”

许航马上：

“梁总。”

“这就是卖方知道我们想买。”

“所以最后加。”

“如果这次让。”

“后面交割前还会有。”

梁启东点头。

“我同意不能无条件让。”

“但不是所有让步都叫软。”

两个人开始。

我没急着插。

财务给出具体影响。

如果按卖方新方案。

我们多承担的风险敞口不是天文数字。

占总交易比例不大。

但确实削弱价格保护。

我问：

“卖方有没有别的交换条件？”

法务：

“目前没有。”

“那先回。”

“如果取消留存。”

“我们要求总价下调等值风险。”

法务苦笑。

“他们基金不会接受。”

“那就让他们拒。”

梁启东看我。

“你真准备明天不签？”

“如果只是他们自己退出时间紧。”

“为什么我要买单？”

“战略窗口呢？”

“窗口重要。”

“但不等于随便改。”

许航明显松一点。

梁启东没再反。

“行。”

“先打回去。”

晚上十点半。

卖方回复。

不降总价。

但愿意把客户留存条件改成更宽。

也就是：

达到一个较低续约标准。

就支付大部分。

如果续约情况特别好。

再补最后一小段。

我看完。

比直接取消强。

许航还是不满意。

“标准下调太多。”

梁启东：

“可以继续磨。”

我问：

“客户访谈里。”

“我们自己给续约概率多少？”

团队答。

七成左右。

卖方新阈值。

实际低于我们内部判断。

也就是说。

如果我们的判断基本对。

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