1999年1月12日，上午九点五十分。

上海市外经贸委的会议室里，暖气片发出轻微的嗒嗒声。长条会议桌铺着墨绿色绒布，上面摆着几个白色瓷杯，茶水已经凉了。窗外是灰蒙蒙的上海冬日，梧桐树的枝桠在风中微微晃动。

苏晚晴坐在会议桌右侧，面前摊开一本文件夹，里面是她昨晚改了三稿的方案。林远舟坐在她旁边，姿态放松，但手指在桌面上轻轻叩击——这是他思考时的习惯动作。

会议室门被推开，陈国平带着一个五十岁左右的男人走了进来。

那人穿着一件深灰色呢子大衣，头发梳得一丝不苟，脸上的表情很严肃。他扫了一眼会议室里的人，目光在林远舟身上停了两秒，然后走到主位坐下。

“刘处长，这位就是裕盛的林总。”陈国平介绍道，“这位是苏晚晴，以前是我们公司的，现在在裕盛做总经理。”

刘处长点了点头，没有站起来握手，只是说：“坐吧。”

苏晚晴心里咯噔一下。这个开场白不算友好。

陈国平在林远舟对面坐下，脸上带着职业性的笑容，但眼神里有些紧张。他把一份文件放在桌上，说：“刘处长，方案和补充协议都在这里了，您先过目。”

刘处长拿起文件，翻了翻，眉头皱了起来。

会议室里安静了将近一分钟，只有纸张翻动的声音。

刘处长把文件放下，抬起眼看着林远舟：“林总，你们这个方案，是不是有点太贪了？”

林远舟没有动怒，平静地问：“刘处长指的是哪一点？”

“51%的控股权。”刘处长说，“你们裕盛是一家私营企业，江海外贸是国有外贸公司。私营企业控股国有企业，你知道这在上海是破天荒的事吗？”

“知道。”林远舟说，“但这个破天荒的事情，早晚要做。”

刘处长眉毛一挑：“你说说看，为什么要这么做？”

苏晚晴深吸一口气，接过话头：“刘处长，我来解释。”

她把椅子往前挪了挪，开始说话。语气不快不慢，但每一句话都像是算过账的。

“江海外贸现在的状况，我可以先说几个数据。截至1998年12月底，公司银行账户余额是四十七万三千元，应收账款五百二十万，其中账龄超过一年的有两百三十万。应付账款是三百八十万。这意味着什么？公司已经资不抵债。”

刘处长没有说话，但表情微微变了一下。

苏晚晴继续说：“公司目前的存货中，有一批是1996年生产的纺织品，基本已经过季，打折处理也卖不出去了。这些存货的记录上写的价格是采购价，没有计提跌价准备。如果按市场价重新评估，资不抵债的缺口还会更大。”

“这些都是行业问题。”刘处长说，“不是江海一家的问题。”

“我同意。”苏晚晴点点头，“但问题在于，行业状况正在恶化，而江海没有自救的能力。”

她翻开文件，指着其中一段：“我们已经做了详细的尽职调查。江海的业务模式是典型的‘等单上门’——客户来了，给个报价，如果客户接受，就接下订单。没有任何主动开发客户的机制，也没有客户分级管理。业务员收入靠底薪加提成，但提成比例和回款周期挂钩不合理，导致业务员更愿意做账期长的订单，因为账期越长提成越高——但公司承受的坏账风险也越大。”

刘处长的手指在桌上敲了敲：“那你们打算怎么改？”

苏晚晴看了林远舟一眼，林远舟微微点头。

“第一，建立客户分级管理制度。”苏晚晴说，“A类客户提供账期和定制服务，B类客户标准报价，C类客户现款现结。这样能把资金回笼周期从现在的平均九十天压缩到四十五天。”

“第二，成立独立的跟单和风控部门。”苏晚晴说，“所有订单必须经过风控审核，超过三十万的订单要双人复核。这个部门的人由裕盛派驻。”

“第三，重新设计薪酬体系。”苏晚晴说，“业务员的提成与回款时间挂钩，回款越快提成越高。同时设立年终奖，与利润挂钩，而不是与销售额挂钩。”

她合上文件夹，看着刘处长：“如果裕盛没有控股权，这些改革推不下去。因为现有的管理层和业务员会阻力重重，他们会觉得‘为什么要听一个私企老板的’——这个心态不改，再多钱投进来都是打水漂。”

会议室里安静了几秒。

刘处长靠在椅背上，看着苏晚晴，说：“小苏，你以前在江海干过？”

“干过四年。”苏晚晴说，“第三年的时候，我提过一个客户分级管理的建议书，但领导没批。”

陈国平在旁边微微动了动，但没有说话。

刘处长沉默了一会儿，转向林远舟：“林总，你说。”

林远舟坐直了身子：“刘处长，我知道您担心什么——无非是怕国有资产流失，怕被人说成是贱卖国有公司。但我想问一句，您觉得一家公司是活下去算保值，还是死掉算保值？”

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